在業務開發的過程中,多數人都會忽略對客戶應有的「選擇」,總認為做生意就應該來者不拒,有錢賺哪裡有拒絕的道理?然而,客戶所要求的,有時不只是更低的價格、更好的服務而已,不肖利用合作企業的人脈資源,甚至欺瞞對方以換取金錢的肥皂劇碼,在這詭譎多變商場上也時有耳聞。因此,學會淘汰不適合作的客戶、放棄不宜生存的市場,才能適時避免糾紛,維持公司經營和獲利。

目前透過網路搜尋找到知識科技,進一步洽談合作機會的客戶比例將近六成,在雙方面對面接觸前,多數客戶也都曾看過公司的網站及網誌,並對其中的創業精神表達欣賞。由此可見,企業與客戶之間,「認同感」的營造是必要的。當客戶對自己的經營理念產生認同時,對於我方所提出的提案接受度也會更高。那麼「該如何讓客戶快速了解公司?」,我想,現今網路世界極為普遍的部落格、社群網站等互動分享模式,都是企業宣傳、建立口碑行銷的方便選擇。

 

客戶總希望能用三萬的預算,得到十萬元的效果,因此在正式合作之前,彼此間對於成效的定義就該有良好的溝通。我常會教育客戶:在一般商業模式下,一件價格十萬的產品,所得到的服務和品質,必然會是十萬的上下百分比,而不是產品價格的同等價值。但即使在這樣的基礎上,我們仍能利用有限的預算,創造出最大的實質利益。客戶對於價格的訂定有了正確的觀念,爾後雙方在面對效益的評估時也才能夠取得平衡。

 

要做就要做到最好,我絕對不能接受打折的成效。能有這樣的自信,當然也不是光說不練、紙上談兵。找出客戶的問題點和實際需求,以現實可完成的方法制定執行計畫,才能取得客戶的信任感,甚至讓客戶產生依賴。在談案子時我曾遇過客戶這麼說:「我覺得你們的規劃很好,但我們沒有這麼多預算,有沒有三五萬就能在網路上賺到錢的方案?」即使聽到對方這麼說,我仍會十分堅持的告訴他,網路市場中,最重要的是能在網站中建立完整的銷售機制,如果要找便宜廠商的滿街都是,好配合、只愛錢的更是門庭若市。瞭解了我的決心和想法,大部分的客戶對於價格還是能夠欣然接受。

 

很多人問我:「你對自己的做法和產品價格這麼堅持,難道就不怕客戶會流失?」我總是自信滿滿地回答:「『怕』,是失敗者最差的理由。只要把該做的事做好,把客戶的目標當作自己的未來去完成,突破了自己這一關,就沒有什麼事情好怕的!」執著於對的想法、不一味削價競爭,是我一直以來的經營原則。我想,也因為這樣的坦然和堅持,才能讓公司與眾多競爭對手有所區隔,創造出清新、打拼的品牌形象,闖出一條自己的創業之路。



原文參考選自:April 9, 2007 客戶的合理化 自我的關鍵點

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  • 昂朵逃
  •   「只要把該做的事做好,把客戶的目標當作自己的未來去完成,突破了自己這一關,就沒有什麼事情好怕的!」我真的很喜歡這句話,同時也檢視自己,是不是在某些時候因為怕而失去更多突破自己的機會?
      看到這句話,心裡也這樣告訴自己:「對,只要把現在正在做的事情當作未來去完成,突破自己,就沒什麼好怕的了!」把該做的事情做好就對了!
      謝謝知識科技,創作不只是為了迎合客戶,而更要擁有對理想的堅持,要做就要做到最好。
  • 謝謝昂朵逃的支持!一起加油!

    知識之星 於 2011/03/13 12:07 回覆

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